Le marketing de contenu est à la mode en 2020, et pour une bonne raison. Les plus grandes entreprises étant présentes sur pratiquement toutes les plates-formes, vous seriez fou de ne pas les rejoindre.
Si vous vous demandez encore si le marketing de contenu vous aidera à augmenter vos ventes, la réponse est un oui retentissant.
Toutefois, le lien n’est pas toujours linéaire et direct. Il existe de nombreux types de marketing de contenu et chacun d’entre eux a des objectifs différents, dont certains ne conduisent pas immédiatement à des ventes.
Mais la clé de tous les types de marketing de contenu est d’accroître la notoriété de la marque, ce qui conduit indirectement à des profits plus importants à terme.
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Dans cet article, nous allons vous expliquer :
Ce qu’est le marketing de contenu
Les différents types et exemples de marketing de contenu
Comment le marketing de contenu raccourcit le processus de vente
Comment il peut être utilisé pour générer des prospects
Pourquoi le marketing de contenu est important (et pourquoi il est plus important que votre technologie)
Comment il augmente les ventes
Comment mesurer votre retour sur investissement (ROI) ?
Commençons.
Qu’est-ce que le marketing de contenu ?
Le marketing de contenu est une approche stratégique du marketing qui consiste à créer régulièrement du contenu pertinent pour votre public, afin de lui apporter une valeur gratuite et d’augmenter les ventes au fil du temps.
Son objectif est d’attirer et de fidéliser un public spécifique et, en fin de compte, de le convaincre d’acheter. Donc, fondamentalement, l’objectif est simplement d’engager les clients potentiels en partageant un contenu étonnant qui les encourage à passer à l’action.
De nombreuses entreprises prospères utilisent le marketing de contenu pour se positionner en tant que « leaders d’opinion » dans leur secteur.
Par exemple, elles peuvent avoir un blog, une chaîne YouTube ou un podcast où elles partagent gratuitement avec les consommateurs une partie de leurs connaissances du secteur, afin de gagner leur confiance et de les inciter à acheter.
Avec toutes les arnaques et les fausses nouvelles qui ont circulé sur Internet ces dernières années, la confiance est l’une des formes de monnaie les plus précieuses. Un marketing de contenu cohérent et de grande qualité vous permettra de gagner la confiance de votre public.
Types de marketing de contenu
Avec un tel éventail de types et de plateformes, le marketing de contenu n’a plus de limites. Avant l’avènement d’Internet, de nombreuses entreprises envoyaient des bulletins d’information imprimés à leurs clients ou publiaient leurs propres brochures ou magazines d’entreprise.
Aujourd’hui, il n’est pas rare que les plus grandes entreprises aient une présence active sur les principaux réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter et Instagram, voire même YouTube, Pinterest ou TikTok.
De nombreuses entreprises disposent également d’un blog, d’une lettre d’information par e-mail ou d’un podcast en plus de leur contenu sur les réseaux sociaux. Certaines ont même les trois.
Et les grandes entreprises ne sont pas les seules à utiliser le marketing de contenu. De nombreuses petites entreprises familiales ont désormais un site web et une page Facebook, au minimum.”
Quelle devrait être ma stratégie ?
Il n’y a pas vraiment de règle absolue pour déterminer le type de marketing de contenu le plus efficace pour votre entreprise, car chaque entreprise a des besoins et des objectifs différents.
Une entreprise de décoration d’intérieur, par exemple, devrait probablement concentrer la plupart de ses efforts sur Instagram, puis peut-être sur Pinterest, YouTube ou un blog, car ces plateformes sont les plus adaptées au partage de contenus visuels étonnants.
Ils pourraient tourner des tutoriels vidéo de décoration intérieure et partager des photos avant et après des maisons de leurs clients. Une station-service, en revanche, pourrait probablement s’en sortir avec un simple site web et une page Facebook. Elle pourrait également utiliser Twitter pour promouvoir des offres spéciales sur les articles de son magasin de proximité, mais elle n’aurait probablement pas besoin d’une page Instagram ou de quoi que ce soit d’autre.
Si vous êtes un entrepreneur débutant et que vous ne savez pas par où commencer, un site Web et une page Facebook constituent généralement le pari le plus sûr pour la plupart des types d’entreprises.
À moins que votre activité ne repose essentiellement sur l’aspect visuel ou sur l’enseignement ou l’accompagnement des personnes, comme dans le cas d’un salon de coiffure ou d’un entraîneur personnel. Dans ce cas, Instagram ou YouTube vous conviendront peut-être mieux.
En règle générale, cependant, plus il y a de contenu, mieux c’est, même si être actif sur des tonnes de plateformes n’est pas toujours possible pour les petites entreprises. Il est préférable de se concentrer sur la mise en place d’une ou deux plates-formes au début de votre activité, puis de passer à d’autres plates-formes lorsque vous aurez une équipe plus importante et plus de capital.
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Raccourcir le processus de vente
Bien que de nombreuses entreprises utilisent le marketing de contenu pour attirer davantage de trafic organique et accroître la notoriété de la marque, il peut également être utilisé pour accélérer le processus de vente.
Il peut s’agir par exemple de bulletins d’information par courriel, d’articles de blog, d’ebooks ou d’études de cas qui répondent directement aux questions les plus courantes de vos prospects.
Le fait de répondre à l’avance à leurs objections les plus courantes peut vous aider à conclure des ventes beaucoup plus rapidement.
En effet, cela permet de raccourcir la phase de réflexion au cours de laquelle vos prospects parcourent le site et se demandent quel choix faire.
En éliminant leurs doutes, vous les rendrez plus désireux d’acheter.
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Marketing de contenu et génération de pistes
Un marketing de contenu de qualité peut augmenter le trafic vers votre entreprise, ce qui signifie bien sûr plus de prospects.
Dans le cas des entreprises B2B, il permet à vos prospects de se sentir déjà familiers avec vous avant même de parler à un représentant commercial.
En fait, 80 % des acheteurs B2B consomment au moins trois éléments de contenu avant leur premier appel commercial, selon l’enquête 2016 sur les préférences en matière de contenu de Demand Gen.
Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez créer pour générer plus de prospects pour vos commerciaux.
Bulletins d’information par courriel
De nos jours, des tonnes d’entreprises envoient fréquemment des newsletters par e-mail pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants.
Il s’agit d’une excellente méthode pour communiquer avec votre public de manière individuelle, mais aussi à grande échelle si votre liste d’adresses électroniques est importante.
En effet, les e-mails ont tendance à être plus personnalisés que les articles de blog et le contenu des réseaux sociaux.
Ebooks
Contrairement aux lettres d’information par e-mail ou aux articles de blog, les ebooks sont généralement utilisés pour éduquer les consommateurs sur un sujet plus approfondi.
De nombreuses entreprises les distribuent gratuitement aux consommateurs, en échange de leur nom et de leur adresse électronique.
Leur but est d’établir votre crédibilité en partageant vos connaissances et d’attirer plus de prospects potentiels sur votre liste d’adresses électroniques.
Vous n’obtiendrez probablement pas autant de téléchargements d’ebooks que de consultations d’articles de blog, simplement parce que les ebooks sont généralement beaucoup plus longs à lire.
Mais toute personne qui télécharge votre ebook est clairement déjà intéressée par la recherche d’une solution spécifique à ses problèmes, de sorte que ces pistes ont tendance à être de haute qualité.
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Études de cas
Les études de cas sont des guides approfondis qui expliquent à vos prospects comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.
Tout comme les ebooks, elles ont pour but d’accroître votre crédibilité et d’accélérer le processus de vente.
Elles peuvent être publiées sur le site Web de votre entreprise ou vos représentants commerciaux peuvent les parcourir avec des prospects lors de rendez-vous.
Pourquoi le marketing de contenu est-il important ?
Une étude de SiriusDecisions explique que 70 % du parcours de l’acheteur type est déjà accompli avant même qu’il ne parle à un vendeur.
Cela signifie que 70 % du processus de vente est influencé par vos efforts de marketing et de publicité, ce qui veut dire que vos représentants commerciaux ne peuvent pas faire grand-chose.
Et pour couronner le tout, plus de 88 % des consommateurs recherchent des informations sur les entreprises en ligne avant d’effectuer un achat, selon une étude de Moz.
C’est pourquoi un marketing de contenu de premier ordre est si important.
Il montre à vos prospects pourquoi vous êtes la meilleure option, sans que vous ayez à le leur dire explicitement.
Il vous permet de faire le travail d’un responsable des relations publiques en créant une image positive et fiable de votre entreprise en ligne, que vos prospects remarquent lorsqu’ils feront des recherches.
En fin de compte, les consommateurs veulent simplement acheter aux entreprises qui savent comment résoudre leurs problèmes.
La meilleure façon de leur montrer que vous pouvez le faire est un marketing de contenu exceptionnel.
Votre contenu est plus important que votre technologie
Votre entreprise peut avoir la technologie de vente la plus étonnante du monde, mais elle ne vous aidera pas beaucoup si vous n’avez pas un bon marketing de contenu. Joe Pulizzi, du Content Marketing Institute, a déclaré dans une interview qu' »aucune technologie au monde n’aidera un contenu non pertinent. »
Oui, investir dans des outils tels que des gestionnaires de bases de données, des plateformes d’automatisation du marketing et des intégrations de veille stratégique peut aider le processus de vente à se dérouler plus facilement et augmenter vos chances de conclure.
Je ne dis pas que ces outils sont un gaspillage d’argent. Ils peuvent toujours être bénéfiques. Les gens ne sont tout simplement pas très efficaces par eux-mêmes. Ils deviennent beaucoup plus efficaces lorsqu’ils sont associés à une stratégie de marketing de contenu efficace.
Robert Rose, également du CMI, explique que « au lieu de laisser les dernières fonctionnalités de la technologie guider notre stratégie (de contenu), ce devrait être l’inverse. » Il est préférable de créer d’abord une solide stratégie de marketing de contenu, puis de déterminer la technologie à utiliser.
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Comment le marketing de contenu contribue-t-il à augmenter les ventes ?
Le marketing de contenu permet d’augmenter les ventes de plusieurs façons, mais dans le cadre de cet article, nous nous concentrerons sur ces six facteurs :
Augmente la notoriété de la marque
Éduquer vos prospects
Renforce la confiance et la crédibilité
Développer des relations avec vos clients
Augmente le trafic et génère des prospects entrants
Créer des outils de vente supplémentaires
Le marketing de contenu n’implique pas toujours un chemin direct vers la conclusion de ventes.
Mais ce qu’il fait, c’est qu’il encourage vos prospects à agir d’une manière ou d’une autre.
Il peut s’agir d’un achat immédiat ou d’une action plus modeste qui pourrait déboucher sur un achat ultérieur, comme suivre votre entreprise sur les réseaux sociaux ou s’inscrire sur votre liste de diffusion.
Ces actions sont toujours considérées comme des actions rentables, même si elles ne mènent pas à une vente immédiate. Voici donc les six facteurs que j’ai mentionnés ci-dessus, expliqués plus en détail.
Accroître la notoriété de la marque
Les gens ne peuvent pas acheter vos produits ou services s’ils ne savent même pas qu’ils existent.
En utilisant le marketing de contenu comme une forme de publicité, vous comblerez ce fossé, de sorte que les prospects pourront facilement trouver votre entreprise lorsqu’ils chercheront des solutions à leurs problèmes.
Éduquer vos clients potentiels
Parfois, vos clients ne se rendent même pas compte qu’ils ont besoin de votre produit ou service. Votre tâche consiste donc à leur expliquer pourquoi ils en ont besoin.
Le marketing de contenu éducatif est un excellent moyen de montrer comment vous pouvez les aider, sans demander directement une vente. Il peut leur montrer ce qui leur manque et comment votre produit ou service peut leur apporter cette pièce manquante.
Instaurer la confiance et la crédibilité
En raison de la surcharge d’informations à laquelle le consommateur moyen est confronté en ligne, il peut être difficile de se démarquer.
C’est pourquoi il est essentiel de vous positionner comme un leader d’opinion dans votre secteur.
Le partage de vos connaissances par le biais du marketing de contenu montre aux consommateurs qu’ils peuvent vous faire confiance pour résoudre leurs problèmes.
Ils se diront : « Si le contenu gratuit de cette entreprise est si génial, alors ses produits payants doivent être incroyables. »
Il montre à vos prospects pourquoi vous êtes le meilleur, sans que vous ayez à le dire directement.
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Développer des relations avec vos clients
Les clients sont plus enclins à acheter auprès de marques avec lesquelles ils entretiennent une relation fidèle.
Vous pouvez entretenir ces relations en offrant une valeur ajoutée gratuite à vos clients, comme des conseils utiles et d’autres ressources qui montrent que vous avez vraiment à cœur de les aider.
Il ne s’agit cependant pas d’une solution miracle pour augmenter les ventes. L’établissement d’un lien profond et personnel avec vos clients prend du temps, mais cela en vaut la peine.
Générer du trafic et améliorer le référencement
Un marketing de contenu de qualité permet à vos clients potentiels de vous trouver plus facilement lorsqu’ils cherchent en ligne des solutions à leurs problèmes.
Il peut apporter beaucoup de trafic et de prospects sur le site web et les pages de réseaux sociaux de votre entreprise.
Les internautes qui ont bénéficié de votre contenu gratuit vous considèrent comme une source crédible et digne de confiance, et ils seront plus enclins à acheter.
Création d’outils de vente supplémentaires
Tout le matériel que vous avez créé pour votre marketing de contenu, comme les infographies ou les études de cas, peut être réutilisé par vos vendeurs pour les aider à conclure plus facilement.
Ils apportent une valeur ajoutée que vos commerciaux peuvent partager à nouveau lors de leurs rendez-vous, pour les aider à aborder et à surmonter les objections courantes.
Comment mesurer votre retour sur investissement
Historiquement, l’objectif du marketing de contenu a été d’augmenter le trafic organique et d’améliorer le référencement. Ces facteurs sont toujours les meilleurs éléments à mesurer pour suivre vos résultats.
Voici une formule simple que vous pouvez utiliser, avec l’aimable autorisation du président de Brandpoint, Scott Severson :
Déterminez la quantité de trafic organique que vous obtenez grâce au marketing de contenu.
Calculez ensuite combien il vous en coûterait de payer pour cette même quantité de trafic en utilisant des publicités ou du contenu sponsorisé.
Lorsqu’il est bien fait, le marketing de contenu peut permettre à une entreprise d’augmenter considérablement son trafic organique au fil du temps.
Conclusion
Bien que le marketing de contenu soit davantage une stratégie à long terme qu’un moyen de s’enrichir rapidement, il peut aider tous les types d’entreprises à augmenter leurs ventes.
Il aidera votre entreprise à améliorer la notoriété de sa marque, à renforcer la confiance et la crédibilité, et à développer des relations plus étroites avec son public.
Et si votre entreprise a des représentants commerciaux, cela augmentera leurs chances de conclure des ventes.
Si vos prospects sont convaincus que vous répondrez à leurs questions et résoudrez efficacement leurs problèmes, ils seront ravis de vous remettre leur argent.
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